Ad avvicinare due interlocutori, è il reale interesse che dimostrano l’uno per l’altro.

Per comunicare in modo efficace è essenziale sviluppare la capacità di essere in rapport.

Questo non vuol dire essere sempre d’accordo, ma rispondere in modo che l’altro si senta compreso.

L’abilità nell’andare d’accordo e la capacità di stabilire rapporti sono le qualità più importanti di cui una persona può essere dotata. La gente costituisce la nostra principale risorsa, quali che siano le nostre aspirazioni: essere un venditore di successo, un leader autorevole, un buon amico, un genitore che riesce a trasmettere i suoi valori ai figli.

La strada per raggiungere questi obiettivi è sempre la stessa: stabilire un legame con gli altri e creare una situazione di comprensione reciproca.

Spesso questo ci viene del tutto naturale, per esempio con un vecchio amico con cui avete molto in comune, o magari con uno sconosciuto, con cui stranamente vi trovate a parlare di cose private, senza pensarci.

Ma potete anche usare le tecniche della PNL per creare o costruire rapport in ogni genere di situazioni.

Per spiegarne il meccanismo e l’utilizzo, farò due premesse.

Innanzitutto quando parliamo di “comunicazione” non ci riferiamo esclusivamente al concetto enunciato, alle astratte parole o al loro significato, sebbene queste abbiano sicuramente il peso che meritano.

Nella comunicazione entrano in gioco diversi elementi, che consciamente o inconsciamente modificano o rinforzano il messaggio che stiamo trasmettendo.

Il nostro corpo, i gesti, la nostra voce, l’occupazione dello spazio, le espressioni del viso, tutte queste sono variabili di cui dobbiamo tenere conto.

L’altro concetto di cui fare premessa è che tendiamo ad apprezzare le persone simili a noi.

Sovraccaricati come siamo di informazioni ed input, il nostro cervello alleggerisce per noi il lavoro, ignorando quello che non riconosce come interessante e al tempo stesso segnalandoci ciò per cui vale la pena di attivarci.

Data la nostra natura sociale, la nostra mente risponde a quelli che riconosce come schemi simili ai suoi, ed è per questo che in un gruppo, ci ritroveremo a chiacchierare piacevolmente con qualcuno che abbia almeno qualcosa in comune con noi.

Alla luce di tutto questo, è facile dedurre cosa possiamo fare per far interessare l’altro a noi.

Innanzitutto interessarci a lui.

Osserviamolo, ascoltiamolo, entriamo nella sua mappa, scopriamo quali sono i valori per lui importanti e le credenze relative al contesto in cui ci troviamo.

Sincronizziamoci con lui.

Questo non vuol dire copiarlo pedissequamente, anche il vostro bambino si sentirà preso per il naso.

Significa cercare le somiglianze, le esperienze in comune che avrete potuto avere, e se proprio pensate che non ci sia niente… sforzatevi di trovarle.

C’è poi un’ulteriore tecnica che vi permetterà di conquistarvi le simpatie del vostro interlocutore: il ricalco.

Si tratta di fare caso alla gestualità di chi vi parla e con semplicità e rispetto iniziare a ricalcarla.

La gestualità non è l’unica cosa che potete imitare, provate, la prossima volta che parlate al telefono ad usare lo stesso tono di voce o la stessa velocità di linguaggio di chi è all’altro capo dell’apparecchio, e se si tratta di brevi messaggi scritti, copiatene l’uso delle faccine o l’utilizzo della punteggiatura.

Quello che vogliamo è che l’altra persona ci percepisca simili a lei e per questo, si trovi inconsciamente a darci fiducia e ascolto.

L’obiettivo è di rendere la comunicazione così efficace da far accettare all’altro la nostra mappa, i nostri pensieri, le nostre proposte.

Ma il primo passo è quello di accettare per primi la mappa, i pensieri e le proposte dell’altro.

Articolo a cura di: Maria Grazie Meloni