Oggi ti parlerò di come la vendita è scienza a tutti gli effetti!
Ciao collega,
questa mattina, dopo essermi svegliato presto, come tutti i giorni, mi è venuto in mente quanto mi ha detto ieri un amico" cliente", e quindi ho deciso di scriverci un articolo.
Ascoltami bene, leggi quanto sto per dirti, e, chissà che non possa anche tu trarne degli spunti.
Dopo i soliti convenevoli di rito, ha esordito dicendo che essendo il 7° venditore che ha ricevuto ieri, non gli era rimasto molto tempo da dedicarmi.
"Bene"
ho subito pensato, ma, avendo fatto molta strada per fargli visita, non avevo nessuna intenzione di farmi trattare come il 7°!
Dopo avergli ricordato "elegantemente" del nostro appuntamento, ho evitato di parlargli di lavoro, ma, utilizzando il linguaggio adeguato a lui, ho spostato il focus sul nostro incontro come se fosse l'unico della giornata.
Come scrivevo nell'altro articolo,
Avevo, come sempre preparato la visita, quindi:
I punti 2 e 3 do per scontato che per anche te siano fondamentali
Se non conosci ciò che vendi e ciò che vende la tua concorrenza, vai subito a studiare, perché ricorda, che non esiste nessun cliente che faccia beneficenza!
Il cliente acquista se lo hai convinto della bontà della tua offerta e, come dicono negli Stati Uniti,
"se ci guadagna qualcosa"!!!!
Voglio invece, oggi, accendere "i riflettori" sul primo punto:
L'altro giorno ti ho scritto che la vendita è scienza.
Proprio così!
La vendita è scienza in quanto inizia dal primo contatto, la prima vendita la facciamo noi, vendiamo noi stessi prima di vendere qualsiasi prodotto.
Per questo , il nostro mestiere non morirà mai!
Si evolve, sta diventando più sfidante ed interessante.
Sta diventando per pochi, per chi vuole davvero vendere, non per chi propone un prodotto in maniera anonima.
Ma torniamo all'obbiettivo ben chiaro.
In PNL si parla di obbiettivo ben formato.
Le tecniche di PNL servono anche a questo.
Come si "forma" allora un obiettivo?
Con le giuste domande, con le tecniche e con la passione.
Se hai passione, voglia di impegnarti a fondo, il resto con la pratica e l'esperienza vien da se.
Ti faccio una domanda: usi qualche strumento, che sia cartaceo, oppure digitale per tenere traccia delle informazioni che il tuo cliente ti comunica ogni volta?
Questo è molto importante per finalizzare la vendita, che potrebbe anche non arrivare in prima battuta, anzi difficilmente arriva in prima visita.
Io ad esempio uso Evernote, per qualsiasi appunto, e non solo sugli argomenti strettamente legati ai prodotti che tratto ed a quelli della concorrenza.
Io mi appunto, soprattutto le parole/gli argomenti legati alla "persona/cliente”, al suo modo di vivere, a ciò che per lui è più importante, alle sue modalità di acquisire informazioni.
Tra le prime cose che si insegnano in PNL ci sono appunto i canali rappresentazionali che sono come ognuno di noi acquisisce le informazioni.
Anche se il web è pieno di questo argomento, non posso esimermi dallo scriverlo perché PNL o semplice esperienza di vita, la vista, l'udito ed il tatto sono i canali che utilizziamo per acquisire le informazioni.
Ti faccio un esempio di ciò che è successo ieri, ti ricordi vero del mio amico cliente?
Dopo aver fatto una serie di domande per capire quanto fosse importante per lui il prodotto che volevo vendergli, creando così in lui la voglia di conoscerlo meglio, mi ha chiesto se fosse possibile vederlo!
Gli ho chiesto allora se poteva bastare qualche foto, oppure se intendeva vederlo e provarlo.
Ho testato cioè cosa intendeva con la parola "vederlo".
....Due tecniche di PNL (e di coaching) insieme
Ecco allora che gli faccio un regalo, gli tiro infatti fuori dalla borsa alcune foto,
...ho detto alcune foto, non un freddo e semplice catalogo!
...questo perché avevo preparato la mia visita, ...come ti dicevo la vendita è scienza!!!!!!
...sai come è finita la visita?
...penso tu lo immagini già,-)
Si, infatti oltre a vendere, ho lasciato la porta aperta per fare up-selling (termine usato nel marketing).
..non solo, sono tornato a casa, e mi sono divertito anche negli ruoli che mi piace vivere, quello di padre e di marito.
Se vuoi anche tu diventare un "operatore della vendita", visto che i venditori, in Italia sono visti come "fumo negli occhi", formati!
Studia, impegnati, esercitati...in altre parole fatti il c.lo
Ti aspetto alla presentazione....o, se vuoi fare una coaching chiamami.
Se il vecchio potesse ed il giovane sapesse.
Io penso che se guidato, anche il giovane può sapere.
La mia esperienza: venditore in multinazionali da oltre 25 anni, padre, marito. E tutto ciò che ognuno di noi è.
Venditore dal 1986.
Master in PNL e Business e Life Coach.
Grande appassionato di crescita personale ed affamato di vita
Email: lenoci.mauro@gmail.com
Cell: +39 392 228 8638
Il Coaching per la vendita e la PNL sono strumenti indispensabili oggi in qualsiasi tipo di Business. Che si tratti di una PMI o una Multinazionale le classiche tecniche di vendita sono cambiate.
Buongiorno amici di PNL BENESSERE.
Oggi vi presento uno dei nostri Coach che si occupa di Coaching per la vendita. Sarà presente nel nostro blog per aiutarci a districarci nel meraviglioso mondo della vendita, mondo che spesso ci appare buio e complicato e che invece può diventare un mondo entusiasmante e pieno di opportunità. Vi lascio a Mauro....
Ciao, sono Mauro.
Non ci conosciamo ancora, è la prima volta che scrivo su questo blog dove ti parlerò del Coaching per la vendita (Business Coaching per intenderci).
Prima di parlare di te, ti racconto brevemente di me!
Come ti dicevo mi chiamano Mauro, per 30 anni, oltre che essere un padre, un marito, un figlio e tanti altri ruoli, ho anche venduto.
Si, sono 30 anni che solco le strade d'Italia.
Sono 30 anni che presento prodotti, che stringo le mani dei clienti, che ascolto le loro "paure".
Proprio come fai tu!
Si perché per "vendere" qualsiasi prodotto, dobbiamo imparare a conoscere le paure degli esseri umani.
Non c'è altro nella vita se non paure e felicità!
Oggi ti voglio parlare di coaching per la vendita.
Il coach utilizza oltre alla sensibilità del "coach", anche le tecniche di PNL.
Il coaching per la vendita, come in qualsiasi altro ambito, è una passione, un'attitudine, un'esperienza continua, e, se abbinata alle tecniche di PNL, diventa un'esperienza fortissima, per te e per me.
Come coach nella vendita e, quindi nel business, oltre che nel team, ti dico che mai come oggi abbiamo bisogno di crescere, sia nella nostra professione sia nella vita come conseguenza!
Un' essere umano che, nella sua professione "vende", non è altro che una persona che capisce il genere umano!
Si, occorre un po' di "scienza" (nella vendita, non si lascia nulla al caso), dobbiamo preparare ogni singola visita, se vogliamo portare a casa "l'intenzione di acquisto del cliente".
Già, oggi, rispetto a ieri, non vendiamo, induciamo all'acquisto.
Captiamo le emozioni che spingono all'acquisto e le amplifichiamo, che tu ne sia conscio oppure no.
Lo sai che le tecniche di PNL altro non sono che dei comportamenti che qualcuno ha notato in persone che le usavano naturalmente e con una certa abitudine, le ha "modellate" e ce le ha trasmesse, affinché noi le facessimo diventare un'abitudine nella nostra quotidianità... e non solo nella nostra professione.
Torniamo alla domanda,
A "risvegliare" le tue caratteristiche, le tue qualità per farti vivere intensamente le tue esperienze professionali e non.
Tutti ormai conoscono le frasi famose di persone speciali, parlo di Einstein, di Steve Jobs, e di tanti altri, ma pochi hanno detto che queste persone altro non erano che amanti della vita, delle loro azioni, dei loro momenti, delle loro esperienze.
E tu ami davvero ciò che fai?
Riesci a distinguere e godere i momenti ed i ruoli che svolgi oltre alla tua professione?
Un business coach oppure un team coach, magari con le tecniche di PNL, serve appunto, a farti riscoprire che:
e chissà quante altre "persone" sei.
Ricorderai Bruce Lee, immagino.
Questo ragazzo amante del Kung Fu, e filosofo, aveva studiato ed estrapolato alcune caratteristiche, e tecniche utilizzate in altri sport, per migliorare l'arte della difesa.
Tutti sappiamo che Bruce Lee praticava il Kung Fu.
In realtà Bruce Lee ha inventato il Jeet Kun Do ossia un'insieme di tecniche che vanno in aiuto al Kung Fu.
Un coach, che può usare molte tecniche tra cui le tecniche di PNL per lavorare insieme ad un gruppo di vendita, o ad un venditore, è un po' come un allievo di Bruce Lee ed un'allievo di un bravissimo maestro di Kung Fu, sicuramente ha (almeno) qualche conoscenza in più.
Al prossimo articolo!
Ti aspetto.
Ti aspettiamo al corso dal vivo Scopri la PNL, il 10 e 11 Giugno, nel quale potrai cambiare in meglio il tuo futuro scoprendo la Programmazione Neuro Linguistica.
Clicca qui ora per scoprire l'offerta a te riservata
Mauro Le NociSe il vecchio potesse ed il giovane sapesse.
Io penso che se guidato, anche il giovane può sapere.
La mia esperienza: venditore in multinazionali da oltre 25 anni, padre, marito. E tutto ciò che ognuno di noi è.
Venditore dal 1986.
Master in PNL e Business e Life Coach.
Grande appassionato di crescita personale ed affamato di vita
Email: lenoci.mauro@gmail.com
Cell: +39 392 228 8638
Franca Scuzzarella
info@pnlbenessere.it
3332805239